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わからず屋を納得させる~交渉術 part 6~

こんにちは。えびです。

最近は寒い日が続いていますね。冷え性の僕にとっては耐え難い日が続いています……

 

交渉術

 

今回は「わからず屋」がどうして生まれてしまうのか、ということについて書きました。

皆さんも誰かと交渉している時に「あー、この人はなんでわかってくれないんだろ。」とか「頑固だなぁ。本当にわかろうとしてくれているのかな。」とか思った経験があると思います。

実際このように感じることはしょうがないことなのですが、今回はなぜそのような状況になってしまうか、その状況になったときに何が重要なのか、ということを述べます!

 

なぜ、わからず屋が生まれてしまうのか

 

普段、普通に生活していると「わからず屋」に出会うことは多々あります。これは避けられない現実です。

なぜなら、僕たちはインターネットの普及に伴い、以前より色々な人たちと関わることが多くなったからです。つまり、色々な正確な人と会話する機会が増えていると言えます。

そのため、インターネット社会になった現代だからこそ「わからず屋」対策をしておくことが一層有益となっています。

 

普段の生活だけでなく、「わからず屋」はビジネスや国同士の交渉の場合にも出てきます。ニュースなんかで最近よく耳にしますね。

でも、いつの時代もいたことを忘れてはいけません。

 

なぜこのように重役を担うような交渉の代表者までもが「わからず屋」になってしまうのでしょうか?

お互いが、それぞれの気持ちを考えて交渉すれば、スムーズにそしてスマートに交渉が展開されるはずではないでしょうか?

 

ここに落とし穴があります。

「わからず屋」が生まれてしまうのは、

 

僕たち自身が交渉相手も「普通の人間」であることを忘れてしまう

 

からです。

どれだけ優秀な人でも、偉い人でも感情があります。さらに、常に合理的な判断ができるとも限りません。むしろ、予測不可能なエラーを犯してしまう方が多いです。

また、バックグランドも生活環境も信条・価値観、知識量なんかも異なります。

 

このことを忘れてしまうと、相手を「わからず屋」だと思って腹立たしくも感じてしまいます。

最も重要なことは、相手にとっては自分自身もそうであることを自覚しなければいけません。

 

感情が交渉に及ぼす影響

 

感情が交渉に影響を及ぼすことは先ほど見ました。これはプラスに働く場合もマイナスに働く場合もあります。

具体例を出すと、相手にいい人であることをアピールしたい、よく思われたいという心情があれば、交渉にとってプラスに働くでしょう。

一方で、異性にかっこいい姿を見せたいと思うあまりに無理をしすぎないように気を付けなければいけません……

 

これとは反対に、怒りや恐怖、怠惰などの心情は交渉の進展を遅れさせ、マイナスに働いてしまうでしょう。

特に、落ち込みやすい人や相手の言葉に敏感な人には顕著に表れるかもしれません。

僕たちは、不安を抱くことや自尊心が傷つけられるようなことに対しては、とても敏感に反応してしまうものです。

 

もう一つ、交渉にマイナスの影響を与えるものに、主観があります。

僕たちは、それぞれ主観をもってしか物事を眺められないために、先入観を覆せなかったり、自分が望むように解釈してしまう、という傾向もあります。

 

相手が理解してくれないことに怒り、理性的ではなく感情的になってしまい、交渉が言い合いになり、交渉が難航する、という悪循環になってしまう、なんてパターンはよく耳にします。

 

相手が感情を持つ完ぺきとは程遠い人間であることを忘れずに考慮しないと、スマートな交渉はできません。

交渉においては、交渉で話す問題と交渉相手を分けて考える必要があります。

 

次は、問題と人間を離して考えることを阻害してしまう、ありがちなミスについて書きます。

 

文責:えび

参考文献

ローレンス・サスキンド(有賀裕子=訳)(2015)『ハーバード×MIT流 世界最強の交渉術』ダイヤモンド社

ロジャー・フィッシャー/ウィリアム・ユーリー(Roger Fisher / William Ury)(岩瀬大輔=訳)(2015)『ハーバード流交渉術ー必ず「望む結果」を引き出せる』三笠書房

 

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