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交渉が失敗する落とし穴~part 5~

こんにちは。えびです。

交渉に関する記事も5個目です。

今回は僕たちの交渉が失敗してしまう時のあるあるパターンをまとめました。失敗してしまうパターンを知っておくと、回避できるのでおすすめです!

よく「失敗から学べ」って言われているものにも通じています。

 

交渉力

 

はじめに、交渉で失敗する特徴を4つ挙げておきます。少し抽象的なため、内容を読むまでは分からないかもしれません。

 

  1. 交渉内容にしか頭が回っていない
  2. 交渉相手も人間であることを忘れてしまう
  3. 提示した条件にこだわってしまう
  4. 引き合いに出した切り札が相手に理解されない

 

などなど……。細かく言えばもっとあるのですが、大きく分けるとこんな感じになると思います。

どれも基本的なことばかりなので、当たり前だ!と思った人もいると思いますが、意外と忘れがちです。僕もよく忘れてしまいます……

 

交渉内容にしか頭が回らない

 

タイトルだけだと意味が分かりにくいかもしれません。

どういうことかというと、交渉には二つの次元があります。

一つは、値段・時間などの交渉内容そのもの。

もう一つは、交渉を詰めていく手続きに関してです。

 

もっとわかりやすく言うと、交渉のルールとも言えます。

交渉をどのように進めていくか、行き詰ったときにはどうやってお互い対処するか、などなど。

交渉の内容ばかりに意識が向いてしまうことが多いですが、意識してみると、発言の中で頻繁に交渉のルールに関してもやり取りされていることが分かります。

自分たちが交渉の内容に関しても探り合いを行っていると、意識していないと互いに牽制し合ってしまい、交渉がうまく進まないパターンに陥ってしまいます。

 

交渉相手も人間である

 

こちらは当たり前すぎて、笑ってしまいますね。(笑)

でも、頭の片隅に置いておかないと痛い目に合ってしまいます……

 

相手も人間であるということは、僕たちと同じように、相手にも感情があり、認識・考え方・価値観にも違いがあるということです。

もっと言うと、僕たちは全員コミュニケーションが苦手ということも把握しておく必要があります。

自分が考えていることを100%で表現することも難しいのに、それを相手に正確に理解してもらうなんて凄技です。

 

「思っていることがあるなら、全部言ってよ」、「あなたが考えていることが分からない」、「なんでそんなに怒っているの?」

 

というフレーズを聞くことがありますが、これは相手も人間であることを認識できていない証拠です。この場合、相手もおそらく同じことを思っているでしょう。

こんな交渉をしていると、僕たちが立ち向かわなくてはいけない相手が、増えてしまいます。交渉そのものと交渉相手自身です。

しかも、後から現れる相手の方が強敵になるでしょう!!

 

忘れてはいけないのが、僕たちが交渉を難しく感じるのは、交渉を行うのが人間同士だからです。

コンピューター同士が喧嘩しているのを見たことがあるでしょうか?

喧嘩をしているのは、画面の向こうにいる私たちであることをちゃんと認識しなければいけません。

 

交渉で話し合うべきなのは、合意を邪魔している問題であり、互いに人間的要素を切り離して考えなければいけません。

わざわざ、問題の中に交渉相手も入れてしまっては損をしてしまいます。

 

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