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自分の交渉は何タイプ?~part 4~

こんにちは。えびです。

今回のテーマは『ハーバード流交渉術』を参考にして、大きく交渉のタイプ分けをします。

 

交渉力

 

交渉が苦手な人の中には、自己主張ができずに、いつも相手の要望に応じてしまうことに悩んでいる人や、互いが強く主張しているわけでもないのに、なかなか交渉がまとまらず、もどかしい思いをしている人がいます。

 

また一方で、交渉が苦手というわけではないけれど、交渉の度に強く自己主張をし過ぎてしまい、交渉相手との関係性が悪くなってしまう人や、思いがけない相手の反応によって割に合わないほど大きな利益を得てしまい、相手に申し訳ない気がした、という経験がある人もいるでしょう。

 

こういった状況を作ってしまっているのは、前回お話した駆け引き型交渉をしてしまっているからです。ここでは、『ハーバード流交渉術』にそって、駆け引き型交渉の人のタイプを大きく二分してみます。

この二つのタイプを意識して振り返ると、なぜそのような状況が生まれてしまったのかわかります。

 

ハード型

 

一つ目のタイプがハード型です。

ハード型の人は、交渉を勝負事だと捉え、自身が提示する条件に強くこだわる人のことを言います。

これまで見てきた人のように、ハード型の人は、交渉の末に相手に勝利することを目指して自分ができるだけ多くの利益を得ようとします。

そのために、極端な条件を提示してみたり、相手との関係性などを逆手にとって脅したりします。

よく、僕たちの周りでいうと、「あの人は気が強いよね。」とか「あの人は怖いから交渉しない方がいいよ。」などと言われてしまう人です。

 

ソフト型

 

もう一方のタイプが、ソフト型です。

こちらのタイプの人は、交渉において相手に勝つことよりも、交渉を破断させないことを優先する人です。まず第一に合意に至ることを目指して行動します。

そのため基本的なスタンスとしては、友好的に振る舞い、相手側の要望に応じて自身が提示する条件を変更したり譲歩したりすることが多くなります。

また、相手との交渉で意思が衝突することを避け、多少割に合わなくても相手が出す条件に合意してしまいます。

 

見方を変えると、ソフト型の人は、交渉後における相手と自分の関係性を重視しているとも言えます。

よく、「あの人ってお人好しだよね。」とか「いつも相手の言いなりになっている。」などと言われてしまう人なんかが該当します。

 

ハード型 VS ソフト型

 

以下の表にそれぞれの特徴をまとめました。

 

ハード型 ソフト型
敵対的 友好的
勝敗重視 合意・関係性重視
自分の条件に固執 相手の条件によって譲歩
相手への信頼なし 相手への信頼あり
立場・関係を利用する 立場・関係を利用しない
不公平な分配を強要 不公平な分配を承諾
衝突で勝ちに行く 衝突を避ける
ずる賢い手も利用する ずる賢い手は利用しない
最低ラインをごまかす 最低ラインを伝える

 

最初に示した例でいうと、

ハード型の人同士の交渉だと、互いの条件の言い合いになり、合意に至ることが難しくなります。

ハード型の人とソフト型の人の交渉の場合、ソフト型の人がハード型の人が提示する一方的な条件に屈するため、ハード型の人に偏った利益配分で交渉が終わります。

ソフト型の人同士のケースは、互いが譲歩し合い、最低ラインの折衷案をとるという形になることが多いです。

 

いずれにしても、互いの問題点を同時に解決する創造的なアイデアが生まれる可能性は低いです。

面白いことに、駆け引き型交渉をする場合、交渉する相手や交渉する環境、自分の状態によって、ハードかソフトか、どちらのタイプをとるかが変わります。

自分がどちらのパターンをとることが多いのか、考えてみるのもいいかもしれません。

僕の場合は、ソフト型をとる方が多かったです。

 

参考文献

ローレンス・サスキンド(有賀裕子=訳)(2015)『ハーバード×MIT流 世界最強の交渉術』ダイヤモンド社

ロジャー・フィッシャー/ウィリアム・ユーリー(Roger Fisher / William Ury)(岩瀬大輔=訳)(2015)『ハーバード流交渉術ー必ず「望む結果」を引き出せる』三笠書房

 

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