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失敗しない交渉力~part 2~

こんにちは。えびです。

 

今日は失敗しない交渉の第2弾を書きました!

前回交渉とは、「そもそも何か」ということを明示したので、この前提となる考え方を思い出しながら読んでもらえれば、理解の助けになると思います。

 

交渉力

 

これから何度かに分けて、発信するテーマをよく理解するために一つ考えてみて欲しいことがあります。

単純なことすぎて、きっと考えたことがないはずです。

でも、深く考えてみると面白い発見もあることです……

 

「6歳の自分と現在の自分とを比べて、どちらの方が他者から欲しいものをもらうことが多かったですか?」

 

多分、誕生日やクリスマスに両親や祖父母から欲しかったものをプレゼントしてもらった記憶がある人が多いでしょう。

あるいは、近所に住んでいた人たちから、お菓子やアイスをもらって喜んだ記憶がたくさんある人もいるかもしれません。

 

では、その理由はなんでしょう?

 

「子供なんだから、欲しいものがもらえて当たり前だ。」

と片付けてしまっては面白みがありません。これから一緒に別の発見を探していきたいと思います。

 

交渉は駆け引きではない

 

前回も話した内容と被りますが、”交渉”と聞いて、多くの人はゼロサムゲームの駆け引きを想像すると思います。

よくテレビでやっている裁判や警察の取り調べなどなど……

あたかも、交渉の末に”勝ち”と”負け”があり、一方が利得をすべて持って行ってしまうような場面です。

しかし、僕がこのブログで話している交渉とは、駆け引きではありません。

 

交渉とは、合意を得る手段です。

 

このブログ記事のディレクトリ(URL部分)を見てもらえばわかるように、つまり交渉とは

 

Getting to Yes!!

 

交渉相手から「Yes」を引き出すためのものです。

この言葉は、僕が参考にしている『ハーバード流交渉術』の原題でも使われている言葉で、ぴったりの表現だと思ったので、そのまま使わせてもらいました。

 

駆け引きと合意

 

駆け引きと合意を得ること、もっと言えば「Yes」を引き出すこと、には大きな違いがあります。

重要な部分は「Yes」を引き出すという部分です。言わせるのではなく、引き出すという部分に良い交渉のエッセンスが詰まっています。

繰り返しになりますが、駆け引きの行く末には、勝敗があります。

つまり、負けた側が「Yes」と言わざるを得ない結果が待ち構えています。

 

一方で、良い交渉とは相手が快く「Yes」と応じてくれるか、または「Yes」と思わず言いたくなるような結果を創り上げることが出来るものです。

良い交渉・優れた交渉の条件とは何でしょうか?

 

良い交渉の条件

 

先の結果を実現する良い交渉の条件を定義します。

 

  1. 互いの正当な利益が確保されている
  2. 互いに共通のデメリットが公平に考慮されている
  3. 交渉プロセスにおいて不満がなかった
  4. 交渉者間の関係は改善された

 

主にこの4つが満たされていれば、良い交渉だったと言えるのではないでしょうか。

上記の4つを満たすために必要なスキル・考え方を養えば、交渉力が上がります。

僕自身も、あるボードゲームを使って交渉力を練習したことがあるのですが、この4点を意識してプレーしていました。

これから数回に分けて、良い交渉の条件を満たせる方法をブログで発信していきます。

 

子供が欲しいものを手に入れられる理由

 

冒頭で投げかけた疑問について……

詳細は、これからの記事を読んでもらえれば、わかるようになると思います。

 

欲しいものが手に入れられるということは、子供が交渉上手だからではないでしょうか?

また、子供に欲しかったものを挙げて嫌な顔をしている人は見かけません。

ということは、子供は良い交渉ができているはずです。いくつか理由があると思うので、自分の幼い頃を振り返ってみるのも面白いかもしれません。

 

文責:えび

参考文献

ティナ・シーリグ(Tina Seelig)(高遠裕子=訳)(2016)『20歳の時に知っておきたかったこと』CCCメ      ディアハウス

ローレンス・サスキンド(有賀裕子=訳)(2015)『ハーバード×MIT流 世界最強の交渉術』ダイヤモンド社

ロジャー・フィッシャー/ウィリアム・ユーリー(Roger Fisher / William Ury)(岩瀬大輔=訳)(2015)『ハーバード流交渉術ー必ず「望む結果」を引き出せる』三笠書房

 

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